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引导进入销售管理情境

将学生引入一定的问题情境。让学生的学习小组以公司或销售部门形式探讨问题，以销售主管的角色进行角色扮演等，将学生引入问题情境。问题和任务设计由易到难，建构学习支架，引导学生思考和讨论渐入佳境。由老师设计的问题引导学生进入销售管理各个任务的学习实践中，学生再根据学习和实践思考提出问题，变被动学习为主动学习。如“销售成本控制”，先让学生就销售成本的构成进行头脑风暴讨论，由此认识销售成本的基本构成，然后计算某项销售工作的销售成本，再思考如何进行成本控制，提出成本控制中会遇到什么问题，怎么解决问题，以一系列的支架式问题设计逐步引导学生进入销售情境。

（三）独立探索销售管理问题

让学生独立探索销售管理问题。探索开始时先由教师启发引导，然后让学生自己分析；探索过程中教师要适时提示，帮助学生沿概念框架逐步攀升。先通过预习课本及教师对要点的讲述，启发引导学生，提出问题让学生分析讨论，独立思考探索，讨论过程中适时总结评价引导，帮助学生沿概念框架逐步攀升，通过一个个阶段性任务的完成，Z终完成总任务。探索问题过程中，更多通过启发引导让学生解决问题，而不是老师直接提供参考答案。